顾问式销售|顾问式销售独门绝技：5步法提问

顾问式销售（顾问式销售独门绝技：5步法提问）
序言1：老太太买李子的故事一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问：“大娘，要不要买李子，我的李子全部又大又甜。”
老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。”
老太太买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？”
老太太说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”
老太太听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。”
老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。
总结：第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还有获得了长远的销售机会。
序言2：5步法提问的核心价值先说结论，掌握5步法提问法，销售小白也可以做到：
（1）启发客户顺着你的思路思考
（2）帮助客户
认清的需求主次
量化并强化他的需求
为最终满足需求迈出第一步
（3）客户自己说服自己

五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；
提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。
五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品

一、顾问式销售概述（1）定义

（2）特点

（3）5大技巧

（4）FAB法则

（5）销售模式

（6）消费心理

思考：

从产生购房需要到想要，并作出首付决定，人们一般会做些什么事？
提示：人因想改善住房，而产生购房需要（原动力），接着通过多种方式进行比较（受到刺激），在不断的权衡之后（钱、地段、价格、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购买决定，购买达成。

（7）五步法提问原型

从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样：
在消费行为产生以前，隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变化，其变化的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的激励；
但从前面的分析可知：从消费需要，到消费行为的达成，８０％以上是由于外因的激励，而导至需要的唤醒与达成。
请大家记住这幅图，我们的顾问式五步就是缘于这幅图。
医生为什么是销售高手？
病人的需求大多是明确需求
医生的专业权威性
望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症
放大若不及时治疗病症的严重后果
二、独门绝技：有效地问

（1）提问方式